Como Apresentar Propostas e Ganhar Concursos

A definição de uma estratégia de apresentação de propostas em concursos é uma das actividades de crítica importância em empresas de construção civil que obtêm a maior parte do seu trabalho por concurso. A apresentação de propostas demasiado altas, leva à obtenção de um número de obras de construção que, apesar de serem bem remuneradas, são insuficientes para alimentar a capacidade produtiva instalada na empresa de construção civil, gerando dificuldades.

A apresentação de propostas demasiado baixas, permite obter grandes volumes de obra (se não houvesse esgotamento de recursos, esse volume poderia ir até à totalidade do mercado) mas com uma margem de despacho insuficiente para cobrir todos os custos previstos e não previstos, o que conduzirá, a prazo, à obtenção de avultados prejuízos.

Quando se define uma estratégia de actuação nesta matéria, pretende-se atingir diversos objectivos:
- De curto prazo – Obtenção do volume de obra pré-definido com a rentabilidade mínima pretendida.
- De médio/longo prazo – Apoio à definição de uma política de desenvolvimento da empresa.

A primeira decisão a tomar, a curto prazo é do tipo binária: concorrer ou não concorrer.

A necessidade de tomar esta decisão prende-se com o facto de todo o processo de candidatura consumir os mais variados recursos (monetário, pessoal, temporal), que têm que ser utilizados da melhor maneira.

Por outro lado a empresa, face aos recursos limitados de que dispõe deverá escolher os concursos que são potencialmente mais lucrativos.
Para se poder tomar esta decisão é necessário determinar o grau de atractividade de cada projecto, ou seja, o seu valor para a prossecução dos objectivos da Empresa, tomando-se necessária a existência de um modelo de avaliação, seja ele objectivo ou subjectivo.
Na escolha da melhor decisão influem uma série de variáveis, umas controláveis outras não, e um conjunto de restrições.

Depois de ter sido tomada a decisão de concorrer, é necessário decidir o valor total da proposta.
A escolha deste valor deverá ser feita de modo a que os resultados tendam a cumprir os objectivos traçados (maximização do lucro, obtenção de determinado volume de obra,…).

Se não existisse concorrência, a margem de despacho óptima seria aquela, acima da qual, o dono se recusaria a atribuir a obra. No entanto, neste sistema de obtenção de obras existem sempre, até porque o dono da obra assim o exige, vários concorrentes a candidatarem-se e com propostas que não são do nosso conhecimento.
A nossa probabilidade de vencer depende então, da competitividade da nossa proposta reflectida no preço global proposto.
É portanto aparente a existência de uma relação fundamental entre as variáveis “valor total da proposta” e “probabilidade de vencer um concurso”.
A obtenção do valor potencial de um concurso é feita pela integração das variáveis “probabilidade de vencer” e “margem do valor da proposta”.

Para medir a eficiência de uma estratégia há que ter parâmetros classificadores, hierarquicamente definidos por uma escala de valores.
Além disso, se os objectivos a atingir forem de difícil quantificação por um só factor, poderá acontecer que se torne impossível encontrar uma solução “óptima”. Nesses casos haverá que optar por encontrar um conjunto de soluções consideradas “eficientes”, das quais se escolherá, por valoração intuitiva, uma delas.

A probabilidade de vencer está intimamente dependente de uma multiplicidade de factores que fazem com que uma determinada margem de despacho aplicada a um mesmo projecto em momentos diferentes, conduza quase invariavelmente a probabilidades de sucesso diferentes.

Autor: Álvaro Jorge da Maia Seco
Excerto Adaptado
Imagens: NING

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